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Il Product-Market Fit, come far incontrare prodotto e mercato

I prodotti digitali hanno tempi di realizzazione e messa sul mercato rapidissimi a differenza dei prodotti tradizionali (un App può essere realizzata e distribuita ai clienti in meno di un mese). La rapidità però non esime questi prodotti dal fondamentale requisito di  incontro tra domanda e offerta. Senza questo incontro non vi è scambio economico. Il concetto di Product-Market Fit si radica proprio su questo assunto. Ignorarlo può portare solo a una perdita di capitali più rapida che in passato.

Cosa si intende per Product-Market Fit?

Il concetto di Product – Market Fit è stato coniato ad inizio 2000 ad opera di Marc Andreessen. Ma cosa intende esattamente? Secondo la definizione data dallo stesso Andreessen, indica “essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”. 

Riguarda dunque la capacità di un prodotto/servizio di identificare i bisogni di un mercato specifico di early adopters e di soddisfarli in modo mirato, proponendo valori, strumenti e esperienze d’uso congrui con le attese e i gusti del mercato stesso ed in grado di trasformare i prospect in clienti effettivi.

Si tratta di un elemento fondamentale per comprendere il successo (o il fallimento di un progetto). Difficilmente un prodotto potrà sopravvivere se non incontra l’interesse del mercato. Certo, questo interesse può essere in qualche modo creato, come accadde per il  “caso Walkman”: un esempio talmente straordinario da aver fatto scuola. Il produttore partiva dalla consapevolezza che ciò che voleva realizzare non sembrava avere le caratteristiche del Product-Market Fit, anzi: il mercato non aveva alcuna consapevolezza del bisogno di un tale prodotto. Vennero dunque messe in campo ingenti risorse e attività di marketing mirate a generare un’esigenza indotta. Come dicevamo, però, questo è un caso dispendioso e – soprattutto – eccezionale: raramente un’azienda può permettersi spese di marketing così onerose in mancanza di solide vendite.

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Come valutare il fit del prodotto?

Una volta chiarito il concetto e la sua importanza, la domanda che si pone è: come valutare il raggiungimento del Product-Market Fit?  La teoria propone diversi metodi, a partire dal cosiddetto “metodo Sean Ellis“, che si basa sull’autovalutazione della potenziale delusione per l’uscita dal commercio del bene in questione. Sono inoltre disponibili diverse metriche per valutare come un prodotto viene recepito dal mercato: Net Promoter Score, Engagement, Utenza pagante, Customer Lifetime Value, Base Utenti Organica. 

Si tratta di metriche utili a valutare diversi aspetti del radicamento del prodotto sul mercato, ma sono tutte accomunate da un tratto specifico: si applicano a prodotti già esistenti. Questo significa che valutano la bontà di un’idea quando l’investimento per renderla concreta è già stato effettuato. E se la valutazione fosse negativa? Non sarebbe meglio poterlo sapere prima di investire?

Ottenere il Product-Market Fit prima dello sviluppo

Per non scoprire troppo tardi di aver creato un progetto privo di sbocco commerciale è utile gestire una fase preventiva di design del prodotto che sviluppi da subito su alcuni elementi imprescindibili per aggiungere il Product-Market Fit: 

  • Buona conoscenza dei i clienti target e delle loro necessità
  • Definizione di un prodotto/servizio che risponda alle loro attese in termini di usabilità e funzionalità
  • Identificazione di un adeguato posizionamento di mercato
  • Gestione di un time to market adeguato 

Il modello della Design Sprint, ideato all’interno del mondo Google nel 2010, può essere estremamente d’aiuto a proposito. Si propone infatti di effettuare il design di un prodotto in modo rapido, efficace ed efficiente attraverso un processo in cinque fasi, che utilizza il pensiero progettuale con l’obiettivo di ridurre il margine di incertezza sulla rispondenza tra mercato e prodotto. 

Il processo della Design Sprint affronta questioni strategiche utilizzando strumenti quali la prototipazione rapida, il lavoro agile ed interdisciplinare ed i test di usabilità. Mira inoltre ad aiutare i team a definire chiaramente gli obiettivi, convalidare i presupposti e decidere un piano d’azione del prodotto prima di iniziarne lo sviluppo. 

Partendo dal concept base della Design Sprint, Bottega52 ha messo a punto il metodo Enterprise Digital Product, che integra all’interno dello sviluppo dei servizi digitali una fase di design  guidata dagli esperti dell’azienda e mirata ad ottenere un vero Product-Market Fit.

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